L'étude PIMS : ce que révèlent 3 000 unités commerciales sur la rentabilité et les attentes des investisseurs

L'étude PIMS : ce que révèlent 3 000 unités commerciales sur la rentabilité et les attentes des investisseurs

PIMS signifie « Impact sur les bénéfices de la stratégie de marché ». Il s'agit d'une base de données massive de plus de 3 000 unités commerciales (BU), collectée par le Strategic Planning Institute au fil des décennies.

Les informations fournies par PIMS ont changé la façon dont les entreprises et les investisseurs envisagent la rentabilité.

Les principales conclusions du PIMS

1. La part de marché est fortement corrélée à la rentabilité

• Part de marché du tiers supérieur : ROIC moyen de 22 %
• 1/3 du milieu : ROIC moyen de 14 %
• 1/3 inférieur : ROIC moyen de 7 %

C'est pourquoi « l'échelle » est si importante pour les investisseurs. Une part de marché plus élevée = un ROIC plus élevé = une valeur d'entreprise plus élevée.

2. La qualité est plus fortement corrélée à la rentabilité qu’à la part de marché

• Haute qualité + Part de marché élevée : 22 %+ ROIC
• Faible qualité + part de marché élevée : 8 % de retour sur investissement

C’est contre-intuitif : la part de marché à elle seule ne vous rend pas rentable. Mais la qualité combinée à la part de marché est très attractive.

3. L'intensité des investissements réduit le retour sur investissement

• Faible intensité de capital (par exemple service, logiciel) : 20 %+ ROIC possible
• À forte intensité de capital (par exemple, fabrication) : 10 à 15 % de retour sur investissement réaliste

C'est pourquoi les sociétés de capital-risque préfèrent le SaaS à la fabrication. Le SaaS peut atteindre plus de 60 % de marges et plus de 20 % de retour sur investissement. Le secteur manufacturier est structurellement à forte intensité de capital.

Comment fonctionne le PIMS en pratique

Vous pouvez utiliser la logique PIMS dans votre argumentaire :

• Analyse comparative : « Les entreprises de notre segment ayant une part de marché et une qualité similaires ont un ROIC moyen de 18 %. Notre taux de retour sur investissement actuel est de 12 %, mais avec une mise à l'échelle, nous devrions atteindre plus de 20 %. »
• Justification de la valorisation : "Après PIMS, notre ROIC avec Scale devrait augmenter à 22%. Cela justifie une valorisation 3x."
• Options stratégiques : "Nous pourrions nous concentrer sur l'échelle (part de marché plus élevée) ou sur la qualité (marge plus élevée). Les données PIMS montrent que la qualité > l'échelle."

Le concept de gestion de portefeuille PIMS

PIMS a également contribué à définir la gestion de portefeuille. L’idée : toutes les BU ne devraient pas se concentrer sur la croissance.

• STARS : part de marché élevée, forte croissance → maximiser les investissements
• VACHES À CASH : Part de marché élevée, croissance faible → maximiser la rentabilité
• POINTS D'INTERROGATION : Faible part de marché, forte croissance → prendre une décision
• CHIENS : Faible part de marché, faible croissance → Diversifier ou quitter

C'est la base de la matrice BCG (que nous plus tôt discuté).

Si tu Votre note et Orientation vers la valeur argumentez, utilisez la logique PIMS. Cela vous rendra plus crédible.

Daniel Huber

Fondateur et PDG, Timber Coin LLC