Courbe d’expérience et économies d’échelle : des arguments de croissance qui convainquent les investisseurs
Courbe d’expérience et économies d’échelle : des arguments de croissance qui convainquent les investisseurs
Il existe deux concepts magiques que les VC et les family offices adorent : la courbe d'expérience et les économies d'échelle. Comprendre comment ces éléments fonctionnent vous aidera à créer des pitch decks beaucoup plus convaincants.
La courbe d’expérience du BCG : la base
L’Experience Curve a été inventée par le BCG dans les années 1960. Le concept : chaque fois que votre production cumulée double, les coûts (réels) diminuent de 20 à 30 %.
Pourquoi? Quatre mécanismes :
- Apprentissage: Vos équipes deviennent plus efficaces
- Standardisation: Les processus sont reproduits, pas réinventés
- Automation: Les étapes manuelles sont automatisées
- Chaîne d'approvisionnement: Vous avez un meilleur effet de levier auprès des fournisseurs
La formule : Coût = Coût initial × (Volume cumulé)-b
Où b est généralement compris entre 0,2 et 0,3 (réduction des coûts de 20 à 30 % par doublement).
Exemple pratique : SaaS
Imaginez que votre SaaS avait initialement un coût d'acquisition client (CAC) de 1 000 €. Au-delà de 1 000 clients (premier doublement) vous pouvez acquérir avec 800€ CAC. Au-delà de 10 000 clients : 400 € CAC. Après 100 000 : 100 € CAC.
C'est l'effet d'échelle en action. Les investisseurs adorent cela car cela signifie que plus nous grandissons, plus nous devenons rentables. sans nouvelle innovation – uniquement via Scale.
Économies d'échelle : le concept plus large
Les économies d’échelle sont plus larges que la courbe d’expérience. Ils peuvent être :
- Économies d’échelle de production : Les grandes usines sont moins chères par unité
- Économies d’échelle marketing : Des dépenses publicitaires plus importantes génèrent un meilleur retour sur investissement
- Effets de réseau : Chaque nouvel utilisateur rend le produit précieux pour tous les autres
- Économies d’échelle en matière de données : Plus de données → meilleur modèle ML → meilleur produit
Dans un bon pitch deck, vous montrez comment la rentabilité de votre unité peut être améliorée avec Scale :
10K€ CAC → 5K€ → 2K€
Ceci est extrêmement attractif pour les investisseurs car cela signifie : votre efficacité financière augmente avec chaque euro que vous investissez.
Dynamique du gagnant qui remporte tout
Sur certains marchés, les économies d’échelle conduisent à une concentration extrême : le plus grand acteur devient 10 fois plus rentable que le n°2, qui à son tour devient 10 fois meilleur que le n°3.
Exemples : Uber dans le covoiturage, Amazon dans le e-commerce, Google dans la recherche.
Si vous pouvez affirmer de manière convaincante que votre marché est un marché où le gagnant remporte le plus - ET que vous pouvez être le gagnant - vous obtiendrez une valorisation bien plus élevée.
Sources classiques
- BCG (années 1970) : Perspectives sur l'expérience
- Henderson, Bruce (1968) : La courbe d'expérience – révisée. Perspectives sur la stratégie.
Lire aussi Courbe d'expérience et Tableau de bord prospectif pour des détails plus approfondis sur l’économie de l’unité.
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