Tableau de bord prospectif pour les startups : les KPI que les investisseurs veulent vraiment voir

Les investisseurs ne veulent pas voir les 100 KPI. Vous voulez un tableau de bord clair avec 15 à 20 mesures indiquant : est-ce évolutif ? L’économie de l’unité est-elle bonne ? Combien de temps avant la rentabilité ? Voici les mesures qui comptent.

Tableau de bord prospectif pour les startups : les KPI que les investisseurs veulent vraiment voir

Le Balanced Scorecard (BSC) de Kaplan & Norton est l'un des outils de gestion des performances les plus puissants au monde. Conçu à l’origine pour les grandes entreprises, il convient également aux startups et Intelligence du capital-entreprises parfaitement ciblées.

Balanced Scorecard – KPI-Dashboard für Startups

Le BSC a 4 perspectives :

Financier: Ventes, marge, taux de combustion, piste, économie de l'unité
Client: Coûts d'acquisition, valeur à vie, taux de désabonnement, taux de référencement
Processus interne : Efficacité opérationnelle, délais de mise sur le marché, qualité
Apprentissage et croissance : Développement des collaborateurs, innovation, culture

Ce que les family offices suivent réellement

Les family offices ne souhaitent pas que vous suiviez les 100 KPI de Kaplan & Norton. Vous souhaitez voir un ensemble de base d’environ 15 à 20 KPI qui montrent :

Le modèle économique est-il évolutif ?
L’économie unitaire est-elle attractive ?
Combien de temps faut-il pour devenir rentable ?
Quelle est la croissance réelle (organique, pas par fusions-acquisitions) ?
L'équipe est-elle capable ?

Les KPI incontournables d’une startup

MRR/ARR Revenus récurrents mensuels/annuels. C’est une obsession pour les VC SaaS.

CAC Coût d’acquisition client. Combien coûte l’acquisition d’un client ?

LTV Valeur à vie. Combien gagnez-vous grâce aux relations clients ?

LTV:CAC La relation magique. 3:1 ou mieux, c'est génial.

Baratte Taux de désabonnement mensuel. Quel pourcentage de clients perdent par mois ?

Taux de combustion Combien d’argent brûlez-vous par mois ? Combien de temps dure la piste ?

Si vous n'avez pas ces 6 KPI pour votre argumentaire vous ne serez pas pris au sérieux par les family offices et les sociétés de capital-risque.

Vanity Metrics et vrais KPI

Le problème avec de nombreuses startups : elles suivent des mesures vaniteuses au lieu de véritables KPI.

Vanité: 10 000 téléchargements, 50 000 visites de sites Web, 100 000 abonnés
Réel: 100 clients payants, croissance MoM de 50 %, ARR de 1 M €

Un tableau de bord équilibré prêt pour l’investisseur a la structure suivante :

Financier: ARR, taux de combustion, piste, économie de l'unité, tendance des marges
Client: CAC, LTV, désabonnement, NPS, revenus d'expansion
Processus: Durée du cycle de vente, temps d'intégration, mises à jour de produits/mois
Croissance: Nouveaux produits, nouveaux marchés, recrutement d'équipe, fidélisation

Vous rend compte mensuellement des 16 KPI investisseurs. Cela fait preuve de professionnalisme et invite à un investissement ultérieur plus rapide.

Sources classiques

Kaplan, Robert et Norton, David (1992) : Le tableau de bord prospectif : des mesures qui stimulent la performance. HBR.
Ries, Éric (2011) : La Lean Start-up.

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Daniel Huber

Fondateur et PDG, Timber Coin LLC