El estudio PIMS: lo que revelan 3.000 unidades de negocio sobre la rentabilidad y las expectativas de los inversores
El estudio PIMS: lo que revelan 3.000 unidades de negocio sobre la rentabilidad y las expectativas de los inversores
PIMS significa "Impacto en las ganancias de la estrategia de mercado". Es una base de datos masiva de más de 3.000 unidades de negocio (BU), recopiladas por el Instituto de Planificación Estratégica durante décadas.
Los conocimientos de PIMS han cambiado la forma en que las empresas y los inversores piensan sobre la rentabilidad.
Los hallazgos clave del PIMS
1. La cuota de mercado está altamente correlacionada con la rentabilidad.
- Cuota de mercado del 1/3 superior: ROIC promedio del 22 %
- 1/3 medio: ROIC promedio del 14%
- 1/3 inferior: ROIC promedio del 7%
Por eso la "escala" es tan importante para los inversores. Una mayor participación de mercado = mayor ROIC = mayor valor de la empresa.
2. La calidad se correlaciona más fuertemente con la rentabilidad que con la participación de mercado.
- Alta calidad + Alta participación de mercado: 22%+ ROIC
- Baja calidad + alta participación de mercado: 8% ROIC
Esto va en contra de la intuición: la participación de mercado por sí sola no te hace rentable. Pero la calidad combinada con la cuota de mercado es muy atractiva.
3. La intensidad de la inversión reduce el ROIC
- Bajo uso intensivo de capital (por ejemplo, servicio, software): 20%+ ROIC posible
- Altamente intensivo en capital (por ejemplo, manufactura): 10-15% ROIC realista
Es por eso que los capitalistas de riesgo prefieren SaaS a la fabricación. SaaS puede lograr márgenes superiores al 60 % y un ROIC superior al 20 %. La industria manufacturera es estructuralmente intensiva en capital.
Cómo funciona PIMS en la práctica
Puede utilizar la lógica PIMS en su presentación:
- Evaluación comparativa: "Las empresas de nuestro segmento con participación de mercado y calidad similares promedian un ROIC del 18 %. Nuestro 12 % actual, pero con la ampliación deberíamos alcanzar más del 20 %".
- Justificación de la valoración: "Después de PIMS, nuestro ROIC con escala debería aumentar al 22%. Eso justifica una valoración 3x".
- Opciones estratégicas: "Podríamos centrarnos en la escala (mayor participación de mercado) o en la calidad (mayor margen). Los datos de PIMS muestran que la calidad > escala".
El concepto de gestión de cartera PIMS
PIMS también ha ayudado a definir la gestión de carteras. La idea: no todas las BU deberían centrarse en el crecimiento.
- ESTRELLAS: Alta cuota de mercado, alto crecimiento → maximizar las inversiones
- VACAS DE EFECTIVO: Alta participación de mercado, bajo crecimiento → maximizar la rentabilidad
- SIGNOS DE PREGUNTA: Baja participación de mercado, alto crecimiento → tomar una decisión
- PERROS: Baja participación de mercado, bajo crecimiento → Diversificar o salir
Ésta es la base de la matriz BCG (que más temprano discutido).
Fuentes PIMS clásicas
- Buzzell, Robert y Gale, Bradley (1987): Los principios PIMS: vincular la estrategia con el desempeño. Prensa libre.
- Instituto de Planificación Estratégica: Base de datos PIMS (aún activa)
Si usted Tu calificación y Orientación al valor argumentar, utilice la lógica PIMS. Te hará más creíble.
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